Впорядкована ірраціональність: як не стати невільником реклами
Бабкін Сергій
20.08.2018
Дослідження професора поведінкової економіки Дена Аріелі «Передбачувана ірраціональність» стане добрим мотиватором та експериментально підтвердженим підґрунтям для людей, котрі схильні безапеляційно довіряти яскравим вивіскам, «безпрограшним» акціям та «безкоштовним» подарункам при купівлі двох товарів на суму від ... ₴.
Загалом сучасні маркетологи змагаються не стільки за наші гривні, долари чи фунти стерлінгів, а за те, щоб заполонити своїм продуктом весь вільний простір навколо нас: від глянцевого флаєра на виході зі станції метро до таргетингової реклами у глибинах інтернету. І ми поволі підкоряємося їм.
Пропонована книжка стала результатом десятків експериментів, котрі Ден Аріелі разом із колегами проводив із абсолютно різними категоріями споживачів на американському континенті. На початку видання автор зазначає, що теперішня економічна модель прагне якнайдалі (та якнайшвидшими темпами) дистанціюватися від догматів класичного капіталізму, притаманного і влаштованого на моделі індустріального суспільства. Відповідно до цього твердження, з'явилася необхідність змінити й підходи до вивчення та аналізу поведінки споживачів.
До теми. Купити книжку «Передбачувана ірраціонольність»
Саме тому Ден вдається до досить екстравагантних експериментів для підтвердження власних гіпотез. Наприклад, визначаючи можливість аморальної поведінки та ризиків незахищених статевих актів у підлітковому віці, учасників дослідження попросили заповнити анкети у врівноваженому психічному стані, а потім у стані активного сексуального збудження. Результати очікувано були абсолютно різними і вказували на те, що, перебуваючи в стані сильного збудження, молоді люди куди швидше схильні до незахищеного контакту із малознайомими партнерами.
Іншого разу професор разом із двома колегами пропонували студентам Массачусетського технологічно інституту (МІТ) безкоштовний келих пива. Після дегустації треба було обрати або келих звичайного Будвайзера, або той же Будвайзер, але з певним «секретним інгредієнтом». Сліпий вибір більшості студентів-учасників дослідження, звичайно, зупинявся на пиві «із секретиком». Інша група, заздалегідь знаючи, що цим інгредієнтом був бальзамічний оцет, обирали звичайне комерційне пиво. Так науковці аргументовано доводять, що «очікування людей впливають на їхнє сприйняття подальших подій». Ряд наступних експериментів підтвердили, що людські очікування (власною постійністю і спільністю для ширших груп населення), зрештою, призводять до формування стійких стереотипів. Оскільки «мозок не може починати з нуля в кожній новій ситуації», ми стереотипізуємо власне мислення, щоб полегшити «класифікацію інформації з метою прогнозування».
Гаслом МІТ, закладу, якому Ден Аріелі віддав понад десять років кар'єри, є латинський вираз «Mens et Manus» (Розумом і руками), і книжка «Передбачувана ірраціональність», як й інші дослідження ізраїльсько-американського вченого, повністю спирається на наукові аргументи, добуті в результаті добре прорахованих і напрочуд сміливих експериментів. Проте вправність автора проявляється не лише в лабораторіях чи роботі із закритими фокус-групами, а й у гнучкому донесенні ідей до ширших груп читачів, завдяки чому його книжки раз-по-раз очолюють списки бестселерів «The New York Times».
Отже, єдине, чого ви дійсно не зможете передбачити, читаючи новий бестселер від «Видавництва Старого Лева», це до якого наступного кроку вдасться автор, щоб підтвердити/спростувати власну теорію зі сфери поведінкової економіки та психології споживання. Ірраціональну поведінку необхідно пізнавати такими ж (але лише на перший погляд) методами.
Коментарі
Щоб залишити коментар, необхідно